El crecimiento se detuvo. Nadie coincide en por qué.

Ventas dice que es marketing. Marketing dice que es producto. Producto dice que es precio. El directorio dice que es liderazgo, en voz baja, entre ellos. Cada función tiene una teoría, cada teoría ubica convenientemente el problema en el departamento de otro, y mientras tanto el número sigue siendo el número. Esto es lo que dos décadas de operación me enseñaron sobre este momento: el desacuerdo no es un obstáculo para el diagnóstico. El desacuerdo ES el diagnóstico.

Lo que suele estar mal en realidad

Cuando ejecutivos inteligentes no logran coincidir en por qué se frenó el crecimiento, casi siempre es porque la empresa superó su propio modelo comercial y nadie tenía asignado darse cuenta. El movimiento que los trajo hasta aquí, las ventas lideradas por el fundador, un canal heroico, un solo perfil de comprador, agotó en silencio su mercado natural, y la empresa siguió ejecutando la jugada con más fuerza en lugar de preguntarse si la jugada todavía servía. La teoría de cada departamento es una descripción del mismo desplazamiento de fondo, vista desde una ventana distinta.

La segunda respuesta más común es menos cómoda: el crecimiento no se frenó; el mercado repreció lo que vendes, y la empresa sigue cobrando por una categoría que ya no exige la prima. Esa nadie la ofrece de voluntario, porque admitirla demanda trabajo de estrategia, no de ejecución.

Qué hacer al respecto

Haz que cada función escriba su teoría en un párrafo, y ponlas lado a lado; donde se contradicen entre sí es donde se esconde la respuesta real. Saca las cohortes de ingresos por período de adquisición antes de que alguien discuta otro minuto, porque las cohortes casi siempre zanjan la discusión. Y cuando la respuesta resulte ser que la empresa superó su propio modelo comercial, dilo en voz alta en una frase que todos firmen.

La alineación vale más puntos de crecimiento que cualquier iniciativa de la lista.

Juan Vegarra es autor de An Outsider's Playbook, próximamente en español como El manual del outsider. Más del Cuaderno · Continúa la conversación en LinkedIn